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                項目型銷售運作與管理

                (本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

                培訓安排:2021年8月12-13日武漢
                培訓對象:客戶經理技術經理交付經理銷售總監
                培訓費用:4180元/人(含資料費、午餐費、專家演講費);住宿統一安排,費用自理。

                課程背景:
                    企業級銷售中,大客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經常會:做項目,依賴關系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤。

                培訓目標:
                ● 建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項目運作能力的提升訓練,團隊形成統一的銷售項目運作打法。
                ● 培養項目型銷售的分析,研判能力:分析項目型決策角色,決策影響力,決策結構,決策流程,項目形勢
                ● 提升項目型銷售的應對,博弈能力:提煉項目型決策鏈角色特點,關注點,提升針對客戶角色制定應對措施的能力
                ● 增強項目型銷售的控單,競爭能力:發現項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

                課程大綱:
                 
                第一講:客戶購買決策

                 
                討論:大客戶銷售的挑戰?
                一、大客戶銷售認知
                1. 大客戶銷售的挑戰
                2. 營銷與銷售的關系
                3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響
                二、客戶購買決策的底層邏輯
                1. 客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”
                2. 銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”
                案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?
                課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”

                第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標
                 
                實戰案例對抗第一階段(根據客戶要求設計項目案例)
                討論:大客戶銷售中最核心的問題?
                一、單一銷售目標的概念(SSO)
                1. 什么是單一銷售目標(SSO)
                2. 為什么要明確SSO
                二、單一銷售目標在項目運作中的作用
                1. 根據項目變化,如何調整SSO(加人 減人 換人)
                案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目
                練習:1為正在運作的項目明確一個SSO
                練習:2對發生變化的項目調整SSO

                第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷
                 
                討論:判斷一個項目的維度有哪些?
                一、運作形勢分析維度1——項目運作階段
                1. 意向階段
                2. 方案階段
                3. 商務階段
                4. 成交階段
                二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度
                1. 緊急
                2. 正在做
                3. 著手引入
                4. 以后再說
                三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
                1. 領先
                2. 落后
                3. 平手
                4. 單一競爭
                四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)
                案例:客戶總監的三個問題,識別出項目的風險。
                 
                第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別
                 
                討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?
                一、項目型銷售運作中的角色分類
                1. 如何判斷項目最終決策影響人(EB)
                2. 如何判斷項目應用選型者(UB)
                3. 如何判斷項目技術選型者(TB)
                4. 明確項目教練(Coach)發展對象及目標
                二、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)
                1. EB分類
                1)E-DB最終決策者
                2)E-PB建議決策者
                2. UB分類
                1)U-WB直接使用者
                2)U-BB使用收益者
                3. TB分類
                1)T-CB標準把關人
                2)T-FB預算把關人
                3)T-AB流程把關人
                4. Coach分類
                1)C-CO指導教練
                2)C-CA內部倡導者
                案例復盤:第一階段案例對抗,項目形勢分析 (根據客戶行業設計案例).
                 
                第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態度的分析
                 
                實戰案例:對抗第二階段
                討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態度?
                一、分清客戶對人的態度和對項目的態度
                二、客戶對項目的四種反饋態度(G T OC EK)
                1. 態度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
                2. 態度判斷2:亡羊補牢型(T型客戶)
                3. 態度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
                4. 態度判斷4:我行我素(EK型客戶)
                三、客戶對銷售的支持度分析)
                 
                第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

                 
                討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?
                1. 決策影響力模型
                2. 客戶影響力的因素
                3. 客戶參與度分析
                 
                第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷
                 
                討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?
                1. 客戶采購動機的二分法
                1)公司價值
                2)個人價值
                2. 從產品方案到業務流程的企業結果(公司價值)
                3. 從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)
                4. 探索組織結果(公司價值)的方法
                5. 探索個人贏(個人價值)的方法
                實戰案例:對抗第二階段復盤
                 
                第八講:應對關鍵人的策略

                 
                實戰案例對抗第三階段演練
                討論:平時我們搞定客戶的判斷依據和常用手段是?
                一、根據客戶角色制定客戶關系策略
                1. 制定應對最終決策影響人(EB)的策略
                2. 制定應對應用選型人(UB)的策略
                3. 制定應對技術選型人(TB)的策略
                4. 制定教練(Coach)的發展與使用策略
                二、根據客戶反饋態度制定客戶發展措施
                1. 制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施
                2. 制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施
                3. 制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施
                4. 制定應對EK型客戶(我行我素)的措施
                三、根據客戶的結果與贏制定客戶公關策略
                1. 客戶業務需求排序分析
                2. 客戶個人結果排序分析
                 
                第九講:結構化銷售項目運作流程
                 
                一、項目運作策略制定基本規則
                1. 角色—階段影響曲線
                2. 行動—階段影響曲線
                3. 行動—反饋影響曲線
                4. 反饋—改變影響曲線
                二、資源池使用
                1. 建設并維護銷售資源池清單
                2. 明確原則并配置最優銷售資源
                 
                3. 被忽略的外部資源——客戶資源
                三、競爭策略
                1. 關注可還是關注競爭對手?
                2. 敵我雙方優劣勢分析及策略應對
                3. 標注項目潛在風險和威脅
                實戰案例:對抗第三階段課堂復盤

                培訓講師譚宏川
                教育及資格認證:
                 ◇ 銷售羅盤©SLT認證導師
                 ◇ 信任五環©CLT認證導師
                 ◇ 營銷規劃©PLT認證導師
                 ◇ 日本產業訓練MTP©認證
                 ◇ 美國培訓協會(AATCP)高級促動師
                 ◇ 美國SPI解決方案銷售認證講師
                 ◇ Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師
                 ◇ 曾任華為公司 客戶群總監,烽火集團 戰略與市場部賦能經理
                講師經歷及專長:
                 ◇ 擅長領域:大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
                 ◇ 華為公司一線市場拓展實踐,在此工作期間,從區域客戶代表做起,做到客戶群主要負責人,積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年,完成600萬回款任務,擔任客戶群負責人期間,帶領團隊用不到一年的時間,超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目,年合同金額超5000萬,主持多個網優、網改、擴容、新建項目,實現難點市場的零突破,參與多個公司級重大項目的運作,積累了豐富的銷售項目運作經驗;
                 ◇ 烽火通信營銷體系培訓實戰,負責全球客戶經理營銷能力提升,為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的關鍵時刻》等營銷精品課程,期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課;
                 ◇ 負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃,主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目,為公司國內銷售部,行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC(lead to cash)流程建設項目組核心成員,為公司構建以客戶為中心的,聚焦運營商、企業核心業務,貫穿業務全流程(線索到回款)的端到端運營全流程。
                培訓客戶及培訓風格:
                 ◇ 譚老師服務過的客戶有:
                中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車,東風南方
                 ◇ 譚老師的講授風格:
                案例教學:“宰相必起于州郡,猛將必發于卒伍”,課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗證新知,激發參訓者更深層次的課堂思考
                成熟課程:深入研究國內外著名的營銷及銷售理論,并結合企業實際對課程本地化,“成熟理論+本地化內容”的課程結構,使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
                 ◇ 行動學習:講授+案例+實戰+工具,提倡在學習中思考,在思考中練習,在練習中成長,提供大量落地工具,通過練習實現行為習慣的轉變,通過行為的改變提升銷售人員績效。

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                備 注——
                1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
                2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
                3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
                4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
                企業培訓導航
                ·按培訓課題:
                企業戰略
                運營管理
                生產管理
                研發管理
                營銷銷售
                人力資源
                財務管理
                職業發展
                高層研修
                標桿學習
                認證培訓
                專業技能
                ·按培訓時間:
                一月課程
                二月課程
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                八月課程
                九月課程
                十月課程
                十一月課
                十二月課
                ·按培訓地點:
                北京培訓
                上海培訓
                廣州培訓
                深圳培訓
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                長沙培訓
                最新培訓課程
                年度培訓計劃
                企業培訓年卡
                企業培訓專題
                爆品戰略
                國際貿易
                股權激勵
                領導執行
                戰略規劃
                學習華為
                項目管理
                工業工程
                產品經理
                采購管理
                生產計劃
                供應管理
                精益生產
                現場管理
                車間管理
                倉儲管理
                營銷創新
                客戶服務
                談判技巧
                銷售技巧
                微信營銷
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                網絡營銷
                客戶管理
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                招聘面試
                勞動法規
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                績效考核
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