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                談判策略與技巧培訓班

                (本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜。

                培訓講師王浩老師(>>點擊查看講師詳細介紹)

                【培訓對象】
                1、管理人員:總經理、部門經理
                2、銷售部門:銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
                3、采購部門:采購總監、采購經理、采購專員
                4、相關人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
                   
                【標準課時】
                2天=12小時(可根據企業需求調整時間)
                   
                【課程背景】
                博弈之復雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據。
                無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”,其精妙之處在于窺視對手的心理,厘清雙方的牌與籌碼,掌握談判主導權,步步為營,爭取更多的利益。
                本課程為您解決以下問題:
                1、在談判實戰操作中,如何分析對手的“語言信號”?
                2、如何了解談判對手的真實意圖?
                3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?
                4、在談判的拉鋸戰中,如何有理有節的溝通?
                5、如何在價格談判中攻守自如?
                6、如何利用有效的策略調動客戶?
                7、如何在談判的過程中,強化自身的心態,爭取更多心理優勢?
                   
                【課程收益】
                1、了解談判的溝通規則,建立清晰、正確的博弈概念
                2、了解談判過程中對手的心理和情緒變化,更好地把握談判局面
                3、懂得分析對手底牌,能夠靈活運用談判資源
                4、掌握各種談判策略和價格談判技巧,取得談判的控制權
                5、掌握合同談判的必要手段,爭取更大的利益

                【課程大綱】
                第一講  博弈的奧秘和談判思路
                案例分析……
                1、博弈原理
                什么是博弈
                博弈的五個因素
                2、博弈模式
                收益模式
                參與模式
                局勢模式
                需求模式
                對抗模式
                3、談判思路
                談判的價值觀
                談判的四個關鍵要素
                如何設定合理的談判目標
                如何構建談判策略
                案例分析…… 
                第二講  談判局勢的轉化
                案例分析……
                1、談判局勢的評估與轉化
                談判局勢的兩大因素:牌、籌碼
                談判局勢的評估
                如何轉化談判的局勢
                2、“牌”的理解與創新
                談判中常用的九張“牌”
                如何掀開對手的“底牌”
                “牌”的創新思路
                3、“籌碼”的理解與創新
                什么是談判籌碼
                    談判籌碼的創新思路
                4、賭局的設計
                銷售競賽賭局
                采購競賽賭局
                談判賭局的創新
                案例分析……
                第三講  談判心理分析與控制
                案例分析……
                1、談判者人格
                談判的人格結構分析
                談判人格的修煉
                幾種典型人格的心理弱點
                2、談判的預期心理
                談判者的預期心理
                如何運用談判的心理預期
                3、談判過程心理
                談判的關注焦點
                購買者的心理冰山
                談判過程的壓力心理曲線
                談判心理慣勢
                談判的情感與理性變化
                4、談判結果的心理反應
                決策前后的心理逆轉
                談判滿足感與博弈難度的關系
                5、談判心理分析與控制
                如何進行談判心理分析
                談判的心理陷阱
                如何在談判中控制心態
                案例分析…… 
                第四講  談判溝通要領
                案例分析……
                1、談判溝通的四大因素
                談判對象
                談判溝通的時機
                談判溝通的工具
                談判現場的環境因素
                2、談判溝通的四大經典套路
                    套路1:理由→要求
                套路2:訴苦→請求
                套路3:誘餌→等待
                套路4:脅迫→撤退
                3、談判溝通要領
                信任是談判的門檻
                保持口徑一致
                說服客戶的套路
                攻防迂回
                如何堅持談判立場
                以承諾換承諾
                必要的時候果斷暫停
                案例分析……
                第五講  談判計謀
                案例分析……
                因地制宜、擇機而動
                就地取材、誘敵深入
                若即若離、欲擒故縱
                哀兵計、車輪戰
                紅臉白臉、虛張聲勢
                坐山觀虎斗、預設戰場
                各個擊破、擒賊先擒王
                回馬槍、最后通碟
                切香腸、且戰且退
                步步為營、禮尚往來
                順水推舟、分兵合擊
                笑里藏刀、趁火打劫
                聲東擊西
                案例分析…… 
                第六講  價格談判技巧
                案例分析……
                1、報價技巧
                報價前的“三問”
                報價套路
                報價的六大注意事項
                價格表達方式
                項目的報價策略
                服務類產品的報價技巧
                2、試探對方的底價和預算
                如何試探對方底價
                試探對方預算的方法
                3、價格攻防戰
                價格防御點
                價格進攻的詐術
                發盤技巧
                價格攻防之銷售策略
                價格攻防之采購策略
                讓價策略
                案例分析……
                第六講  合同談判與簽約
                案例分析……
                1、合同的法律意義
                什么是合同
                合同的幾種形式
                合同條款的法律含義
                合同生效程序
                2、合同談判中的兩項關鍵權力
                提議權
                控制權
                3、合同談判的溝通規則
                合同試探
                談判過程形成會談紀要
                先易后難,逐條鞏固
                底線條款的堅持
                優惠的表述技巧
                4、簽約技巧
                如何鼓勵對方簽字
                合同的交換規則
                合同的確認
                案例分析……

                【報名咨詢】

                聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

                聯 系 人:李先生  陳小姐

                電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

                課程名稱:
                 
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                內訓服務流程——
                1) 企業根據面臨的問題,提出具體培訓需求。
                2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
                3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
                4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
                5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
                6) 簽訂具體內訓服務合同。
                7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
                8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
                9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
                咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生  QQ號碼:11075627。
                企業培訓導航
                ·按培訓課題:
                企業戰略
                運營管理
                生產管理
                研發管理
                營銷銷售
                人力資源
                財務管理
                職業發展
                高層研修
                標桿學習
                認證培訓
                專業技能
                ·按培訓時間:
                一月課程
                二月課程
                三月課程
                四月課程
                五月課程
                六月課程
                七月課程
                八月課程
                九月課程
                十月課程
                十一月課
                十二月課
                ·按培訓地點:
                北京培訓
                上海培訓
                廣州培訓
                深圳培訓
                蘇州培訓
                杭州培訓
                成都培訓
                青島培訓
                廈門培訓
                東莞培訓
                武漢培訓
                長沙培訓
                最新培訓課程
                年度培訓計劃
                企業培訓年卡
                精品研修項目
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