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                跟單培訓專題

                跟單培訓專題

                我們根據跟單管理面臨的實際問題,特邀跟單培訓實戰講師,推出了《跟單工作技能及流程實操技法班》、《跟單工作技能及流程實操技法班》、《價值型銷售:大訂單的銷售策略及其策略制定方法論》、《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》、《智取大單---大客戶銷售策略與談判技巧》等系列跟單培訓課程,幫助企業提升跟單員工作技能,有效提高跟單成功率。

                跟單培訓課程信息:
                ·跟單工作技能及流程實操技法班
                〖課程背景〗
                跟單業務流程制度是一個企業“大腦和心臟”,學習跟單業務流程制度和制定銷售SOP產銷平衡計劃,縮短客戶交貨周期,提升準時交貨和預測準確率,并降低庫存成本。提高供應商準時交貨準確率;為改善庫存結構或消除物流過程中的非增值活動。銷售訂單計劃與生產計劃統籌營運資金、物流、信息等動脈,直接涉及影響生產部、采購、貨倉、品控部、開發與設計部、及財務成本預算控制等,其制度和流程決定公司盈利成敗。

                〖課程目標〗
                1、建立制定銷售預測計劃運作體系和銷售預測計劃微調制度提升準時交貨和預測準確精度率,并降低庫存成本30%
                2、預測及制定合理的短、中、長期SOP銷售預測計劃,建立有效的預測模型,達成公司銷售管理目標
                3、透過銜接銷售預測計劃和訂單的百分比制度滿足市場需求和產能最大化
                4、產供銷協同平衡協助公司建立周生產計劃,降低庫存和改善庫存結構
                5、解決插單,急單,補單,加單。減單和消單-降低生產計劃變化率
                6、建立滾動月度SOP計劃產供銷平衡會議制度,有效協同銷售預測與調撥需求規劃,縮短交貨周期,提高企業競爭力

                〖課程大綱〗

                一、銷售跟單工作業務流程/制度
                0銷售跟單員角色和定位---訂單總導演/總指揮
                銷售計劃/生産計劃/物料計劃先進組織架構
                Adidas銷售計劃/生産計劃/物料計劃組織架構
                百麗鞋業跟單員工作架構和職責
                1跟單處理銷售訂單的工作三大流程

                ·新形勢下出口營銷技巧、海外客戶開發與維護管理
                培訓對象:企業管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿企業老總、貿易部門等涉及海外市場人士。

                培訓收益:
                幫助外銷團隊改變觀念突破傳統思維,建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務和管理技能,突破銷售成交障礙。
                ·掌握有效的外貿營銷技能
                ·有效運用我們公司的核心競爭優勢銷售
                ·掌握展中如何有效與客戶溝通
                ·重點客戶項目管理和跟進技能
                ·學習銷售談判實戰技能
                ·有效接待及維護客戶技能
                ·掌握如何拜訪海外客戶的實戰技能
                ·分享開發目標市場客戶方法和思路
                ·答疑解惑銷售過程中的疑難和困惑
                ·提供和分享團隊管理工具和方法

                培訓特色:培訓通過互動方式,課程結合企業具體狀況設計、案例討論,實戰工具提供使學員學以致用。鐘老師主持的培訓融理念、技巧、案例、游戲為一體,體現了參與性,趣味性和實戰性. 管理咨詢方案更為企業量身定做,幫助企業解決實際瓶頸,輔導實戰管理技能。

                ·價值型銷售:大訂單的銷售策略及其策略制定方法論
                團隊缺乏訂單分析的標準和平臺,我們就會在“無知”中高比率地丟單,還不知道下一步如何改進!——著名銷售專家 崔建中

                適合對象:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

                針對問題:
                很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。
                不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
                銷售對客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足,而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。
                客戶需求一旦形成,而銷售有沒有參與,往往意味著競爭對手的優勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略,成為一個陪綁者。
                銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手,如何在訂單中迅速找到和占據有利位置,打擊對手;而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
                大訂單銷售過程是不斷變化的,各種意想不到的情況層出不窮,一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓,在變化的環境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎?而不是憑經驗瞎猜。
                銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發生了才想應對措施,而不是考慮怎樣治‘未'病
                銷售業績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務,下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。
                大訂單中不知道如何發展內線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證?偸亲吣乃隳。
                多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。
                老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購決策權利的‘偽'角色?
                什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產生不了購買?而一些爛客戶卻產生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤。
                客戶的個人利益是贏單的重中之重,可是什么才是真正的客戶利益,又如何發現客戶的個人利益并滿足,面對競爭對手的‘回扣'、‘折扣'有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
                讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益,這是客戶支持銷售的原因,也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益,讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得,這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備,而是撕裂組織利益和個人利益的關系。

                學習收益:
                建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢。
                為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺,讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單……

                ·海外市場開發與海外訂單有效獲取及跟進策略
                參加對象:進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板

                課程介紹:
                企業在進行國際市場拓展的過程中,最大的難點就在于如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然,國內傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門,尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言,找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別,個性不一,如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發更多的新客戶,以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

                課程大綱:
                第一部分 出口市場營銷與海外市場客戶分析
                一、影響到出口市場營銷的七大要素
                1、區域市場的企業核心優勢
                2、區域市場的企業運營模式
                3、貿易方式與貿易線路的選擇
                4、區域市場與國別因素
                5、海外客戶的經銷層級與層級屬性
                6、區域市場的產品屬性(功能屬性與外銷遞延屬性)
                7、客戶溝通與客戶跟進策略
                ………………

                ·高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單
                課程對象:
                面向行業:電信、銀行、電力、電氣、工業品、保險、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售等;
                銷售特點:需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式;
                面向人員:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持。
                課程對象:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
                培訓背景:機不可失,用高效拜訪方法去打單!
                銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分,也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看,大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
                 缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結
                 因低效拜訪導致項目周期長、不可控,并最終導致項目丟單
                 難以積累客戶的信任,難以得到客戶行動承諾
                本課程針對以上問題,在源于國外銷售拜訪的經典理論的基礎上進行創新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規劃、約見客戶、控制采購流程……
                ·外貿跟單管理與外貿跟單流程風險解析
                參加對象】進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及貿易公司老板
                【課程大綱】
                第一講 外貿跟單流程解析與外貿單據匯總
                一、外貿跟單工作流程總體解析
                二、跟單工作各個環節所涉及到的外貿業務單據詳解
                三、跟單流程的要點分析
                四、跟單工作中的問題與應對措施
                五、外貿跟單與企業關務處理
                第二講 外貿跟單協調與跟單風險評估
                一、跟單工作的跨部門協調與內部沖突
                二、跟單工作的跨企業協調與外部沖突
                三、產銷鏈與跟單流(物料流向控制)
                四、跟單管理中的計劃、組織、協調與控制
                五、外貿跟單中的風險與風險評估
                六、跟單工作的“牛鞭效應”與處理措施
                第三講 跟單主管的工作技能
                一、跟單主管所面臨的企業實際問題與挑戰
                二、制訂符合企業運作的跟單業務計劃
                三、物料、存量管理與流量控制
                四、協調與溝通
                五、是做諸葛亮還是做曹操?
                第四講 生產、供應與物料跟進
                一、生產計劃制訂與協調生產準備
                二、生產計劃的確認跟蹤與表單管理……
                ·智取大單---大客戶銷售策略與談判技巧
                培訓對象:企業大客戶銷售經理及銷售代表

                課程焦點:
                1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客戶銷售代表的性靈?
                2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值?
                課程特色:
                1、在課程內容上——
                本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體,原創性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法,從而將銷售課程的實戰性提升到了一個新的高度并使系統化復制銷售精英成為可能。
                2、在授課形式上——
                本課程以教練技術和咨詢技術為經緯,將現場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內容與核心環節上,全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學即用”的教學特色。
                課程收益:
                1、掌握大客戶代表核心素質養成方法;
                2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式;
                3、掌握大客戶銷售的基本策略;
                4、掌握大客戶銷售六大技巧。
                課程大綱:
                上篇 大客戶代表的角色定位與素質養成
                一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱……
                ·銷售訂單預測計劃與生產計劃管理實操班

                銷售訂單預測計劃與生產計劃管理實操班---產供銷協同平衡—解決插單,急單,補單,加單
                培訓對象:銷售計劃和生產計劃主管/采購/經理/主管/計劃人員/跟單人員、 生產部門/經理/主管/管理人員、銷售部門/經理/主管/跟單人員。尤其業務副總經理帶領管理干部現場診斷和實作對策效果更佳。
                課程簡介:
                銷售計劃是一個企業“心臟”,掌握著企業生產及物料運作的總調度和命脈,統籌營運資金、物流、信息等動脈,直接涉及影響生產部、生產工程部、采購、貨倉、品控部、開發與設計部、設備工程、人力資源及財務成本預算控制等,其制度和流程決定公司盈利成敗。,諳熟運用這門管理技術來解決問題,學習從計劃價值流切入剖析工廠制造成本和縮短制造周期,提高物流過程循環效率(庫存、資金的周轉率)及客戶滿意率;為降低或消除物流過程中的非增值活動。
                培訓目標:
                1、建立制定銷售計劃運作體系提升準時交貨和降低庫存成本30%
                2、預測及制定合理的短、中、長期銷售計劃達成公司策略管理目標
                3、對自身的生產能力和負荷預先進行詳細分析并建立完善產品數據機制 協助公司建立產品工程數據
                4、生產前期做好完整的生產排程和周生產計劃提高備料準確率, 鎖定柔性化生產計劃不變。
                5、配合柔性化生產計劃……

                ·企業規范申報、報關單填制與通關實務研討班
                培訓背景:
                2016年20號公告對進出口貨物報關單部分內容進行了修訂,特別是對價格申報、貿易國、收發貨單位等信息進行了新增和調整,一時讓眾多企業不知所措。
                新形勢下海關“三查”,即海關對于進出口貨物、物品及有關“人”的稽查;海關對于保稅加工和倉儲貨物的核查;海關對于走私違規行為的調查和偵查,簡稱稽查、核查和偵查。海關設立“三查”制度的目的,是彌補現場對于進出口貨物“前面放開”監管的不足,從而進一步保證國家對于進出口貨物、進出境運輸工具稅費征收的完整性,防止騙取出口退稅的情事發生。
                本課程預期解決了受訓者以下問題:
                1、對海關估價的歷史沿革以及我國的海關估價制度具有一定的了解,熟悉我國海關對進出口商品的估價工作機制及其實務操作;
                2、充分理解海關現行《審價辦法》中有關“特許權使用費”計征的法律條款,面對海關事后質疑及稽查,合理有效的利用這些規則,降低由此引發的相應關務風險和企業成本,便利通關。
                3、了解《中華人民共和國海關進出口貨物報關單填制規范》,積極應對2016年20號公告對報關單填制部分內容的修訂和新增,特別是學會如何準確填寫“特殊關系確認”、“價格影響確認”、“支付特許權使用費確認”。
                4、海關稽查重點目標確立的原則
                5、海關保稅核查重點目標確立的原則
                6、海關調查、偵查重點目標確立的原則
                7、走私行為與走私罪的界定原則
                8、海關“三查”工作及監管工作的內部潛則
                9、應對海關稽查人員攻關技巧、應對海關保稅核查人員攻關技巧、應對海關調查、偵查人員攻關技巧
                ·最新進出口貨物報關單填制規范解析高級研討班
                    海關為實現進出口企業自我約束、自我管理、自我暴露的目的,增加“特殊關系確認”、“價格影響確認”、“支付特許權使用費確認”三個必填項。
                參會對象: 企業國際貿易部、物流部、報關企業、進出口通關事務部、單證員、以及企業涉外進出口等人員。
                課程目的:
                海關總署2016年第20號(關于修訂《中華人民共和國海關進出口貨物報關單填制規范》)的公告已于3月30號開始實施!
                新報關單包含了企業自我約束、自我暴露、自我承諾的誠信體系內容!
                本次修訂、調整原報關單中的 “合同協議號”、“申報單位”、“運輸方式”、“提運單號”、“監管方式”、“備案號”、“許可證號”、“運費”、“保費”、“隨附單證”、“標記嘜碼及備注”、“項號”、“商品編號”、“數量及單位”、“版本號”、“貨號”和“海關批注及簽章”等相關欄目;
                新增“貿易國(地區)”、“原產國(地區)”、“最終目的國(地區)”、“特殊關系確認”、“價格影響確認”、“支付特許權使用費確認”等欄目;
                刪除原報關單中的“結匯證號/批準文號”、出口“結匯方式”、“用途/生產廠家”、“稅費征收情況”、“海關審單批注及放行日期”、“報關單打印日期/時間”、“報關員聯系方式”等欄目。
                在新報關單中需要填報的欄目,表頭部分為29項;表體部分為9項;表底部分為5項……
                ·顧問式銷售技術促成訂單及追銷技巧
                【課程緣起】:在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾:
                1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他,客戶卻認為你在不斷地騷擾他;
                2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產品比競爭對手更優秀,客戶卻只關心你的價格是否比對手更低;
                3、你不斷的向客戶傳遞產品給其帶來的價值,但客戶卻對此熟視無睹;
                4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?
                5、我們已經提供了非常好的服務,為什么客戶卻并不領情?
                6、客戶對產品或服務總是很挑剔,總是批評產品有這個缺點有那個毛?
                7、客戶關系都不錯,可以稱兄道弟,可以喝酒吃肉,為什么就是不下單呢?為什么?……
                8、有實力的客戶總是嘗試性試銷,不起量。如何做到從試銷售到搭銷、捆銷、增銷、鎖銷。
                【課程前言】
                顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,于1988年由尼爾.雷克漢姆(Neil Rackham)歷時12載,耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。多數世界500強公司都運用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
                更多跟單培訓課程信息請致電010-62278113咨詢!
                企業培訓導航
                ·按培訓課題:
                企業戰略
                運營管理
                生產管理
                研發管理
                營銷銷售
                人力資源
                財務管理
                職業發展
                高層研修
                標桿學習
                認證培訓
                專業技能
                ·按培訓時間:
                一月課程
                二月課程
                三月課程
                四月課程
                五月課程
                六月課程
                七月課程
                八月課程
                九月課程
                十月課程
                十一月課
                十二月課
                ·按培訓地點:
                北京培訓
                上海培訓
                廣州培訓
                深圳培訓
                蘇州培訓
                杭州培訓
                成都培訓
                青島培訓
                廈門培訓
                東莞培訓
                武漢培訓
                長沙培訓
                最新培訓課程
                年度培訓計劃
                企業培訓年卡
                企業培訓專題
                爆品戰略
                國際貿易
                股權激勵
                執行體系
                戰略管理
                專業技能
                項目管理
                工業工程
                產品規劃
                采購管理
                生產計劃
                供應管理
                精益生產
                現場管理
                車間管理
                溝通技巧
                營銷創新
                客戶服務
                談判技巧
                銷售技能
                微信營銷
                電話營銷
                網絡營銷
                客戶管理
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                招聘面試
                勞動法規
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                績效考核
                培訓體系
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                培訓管理
                檔案管理
                內部控制
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                商務禮儀
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